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森越綠寶工貿(mào)有限公司·總經(jīng)理·馬小軍先生

采用逆向思維轉(zhuǎn)危為機(jī)

今年年初的一場(chǎng)突如其來的疫情打了各行各業(yè)一個(gè)措手不及，整個(gè)市場(chǎng)哀鴻遍野。但榆林森越綠寶涂料廠家內(nèi)部的反應(yīng)，卻發(fā)出了另一種聲音，那就是轉(zhuǎn)危為機(jī)，把這次的危機(jī)當(dāng)作改善森越綠寶運(yùn)作能力的一次契機(jī)。

“這次疫情對(duì)我們公司來說，不失為一次好的機(jī)遇，透過疫情，我們看到公司的凝聚力以及不足之處，同時(shí)通過改進(jìn)我們應(yīng)對(duì)變化的反應(yīng)能力，讓我們?cè)诤笠咔闀r(shí)代能以更好的面貌應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

馬小軍坦言，作為制造型企業(yè)，森越綠寶在復(fù)工階段的生產(chǎn)安排在交通、物流、以及倉儲(chǔ)調(diào)配各方面都遇到不少挑戰(zhàn)。“我們克服了很多困難，在確保員工的健康和安全的前提下，努力確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，很大限度提高效能，提升市場(chǎng)供應(yīng)和供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。得益于我們?cè)谥袊?guó)西北的本土化布局，80%至90%的原材料都在中國(guó)本地生產(chǎn)，能確保供應(yīng)鏈的暢通。2020年2月10日逐步復(fù)工，2月20日森越綠寶榆林工廠正式全部復(fù)工。

事實(shí)上，疫情發(fā)生后能夠快速響應(yīng)，有條不紊的開展應(yīng)急工作，這一舉動(dòng)讓森越綠寶，獲得了更大的自主的權(quán)和決策權(quán)。

隨著中國(guó)涂料市場(chǎng)的持續(xù)升級(jí)，森越綠寶榆林地區(qū)市場(chǎng)中一直占據(jù)舉足輕重的地位。“整個(gè)西北市場(chǎng)對(duì)整個(gè)公司來說具有重要的戰(zhàn)略地位，森越綠寶始終對(duì)西北市場(chǎng)抱有很大的信心和決心，我們會(huì)繼續(xù)投資拓展西北市場(chǎng)。”馬小軍表示。

“以退為進(jìn)”的進(jìn)攻策略”

在疫情之前的2016年，森越綠寶也曾遭遇過多次挑戰(zhàn)。之后森越綠寶開始實(shí)行“合作共贏”戰(zhàn)略，計(jì)劃從2020年開始，逐年突破年總銷售額的35%增長(zhǎng)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，森越綠寶在全國(guó)推行“價(jià)值優(yōu)于銷量”策略，以提升企業(yè)盈利能力，即放棄一些低利潤(rùn)的成長(zhǎng)空間，不再單獨(dú)逐量。“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，對(duì)比其他的國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)，我們?cè)诶麧?rùn)率上還有很大的提升空間。”馬小軍表示。

他進(jìn)一步說道：“我們希望在價(jià)格和銷量策略中尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。森越綠寶在這倆年也加大步伐擴(kuò)張了不少的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在我們面對(duì)外地品牌以及不少本土企業(yè)不斷用調(diào)低價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，做出了自己的選擇。森越綠寶的產(chǎn)品主要面向中、高端市場(chǎng)，我們也一直承諾用業(yè)內(nèi)最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系，確保我們?yōu)榭蛻魧?shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的服務(wù)。”

如今的森越綠寶更關(guān)注的是如何為客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值，而不是關(guān)注業(yè)務(wù)量的擴(kuò)張。中國(guó)的消費(fèi)在升級(jí)，森越綠寶主動(dòng)削減一些量，不斷升級(jí)、推出更多價(jià)值產(chǎn)品，也能更好地關(guān)注于提高質(zhì)量，以及服務(wù)好客戶來創(chuàng)造價(jià)值。

森越綠寶工貿(mào)有限公司·副總經(jīng)理·曹亞洲先生

通過實(shí)施“價(jià)值優(yōu)于銷量”策略。在2020年第一季度，盡管受到新型冠狀病毒肺炎疫情影響，森越綠寶銷售總額仍提升了30%。不過，由于全球疫情的持續(xù)蔓延，市場(chǎng)走勢(shì)尚不明朗。一旦全國(guó)從疫情中徹底恢復(fù)，我們?nèi)詫⒀永m(xù)此目標(biāo)。第三季度開始，我們公司制定相關(guān)的規(guī)劃，決定是否重新啟動(dòng)該戰(zhàn)略或進(jìn)行調(diào)整。

在一季度森越綠寶水漆，推出了第一款“爆款--森越外墻乳膠漆”價(jià)值產(chǎn)品優(yōu)化用戶體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌與經(jīng)銷商、門店和油工群體的粘性，可以追蹤每一桶產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售路徑，有效地規(guī)范化了市場(chǎng)銷售路徑，受到了廣大用戶、經(jīng)銷商伙伴的歡迎。

與此同時(shí)，終端消費(fèi)者也是森越綠寶水漆不可忽略的重要客戶群體，因?yàn)橐咔榈脑颍€下門店受到較大的客流影響，而電商在此時(shí)突顯出了它的優(yōu)勢(shì)。順應(yīng)趨勢(shì)，森越綠寶水漆在上半年加大了對(duì)廣告宣傳投入的增加，森越綠寶水漆也準(zhǔn)備嘗試許多新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷玩法，比如直播帶貨和私域流量運(yùn)營(yíng)等，進(jìn)一步優(yōu)化和拓寬線上渠道。

除此之外，馬小軍心里還醞釀著一個(gè)更大的計(jì)劃——構(gòu)建森越綠寶生態(tài)圈。“我希望把我們各個(gè)端口的用戶、裝飾公司、油工、經(jīng)銷商、房產(chǎn)商，共同串聯(lián)起來并打通，構(gòu)建信息生態(tài)化中心平臺(tái)”例如，森越綠寶目前在西北地區(qū)共有10多個(gè)城市有近60多家代理經(jīng)銷店，油工師傅或消費(fèi)者在哪個(gè)門店購買了什么產(chǎn)品，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)律，洞察消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。這個(gè)計(jì)劃有望在未來3年內(nèi)逐步落實(shí)。

未來西北戰(zhàn)略布局圖

后疫情時(shí)代對(duì)企業(yè)發(fā)展的思考

疫情加速了一系列新商業(yè)形態(tài)的誕生及發(fā)展，在后疫情時(shí)代，森越綠寶水漆在西北將如何抓住新的發(fā)展契機(jī)？森越綠寶關(guān)注到，在今年剛剛結(jié)束的“兩會(huì)”眾多熱點(diǎn)議題中，關(guān)于基建和城市社區(qū)更新改造方面，國(guó)家宣布將投資加碼，進(jìn)一步推動(dòng)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)。“這必將成為拉動(dòng)投資和內(nèi)需的主要手段，也為我們建筑涂裝行業(yè)帶來利好消息。隨著中國(guó)存量房市場(chǎng)巨大空間的挖掘和釋放，推動(dòng)重涂業(yè)務(wù)將是未來涂料行業(yè)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)”馬小軍認(rèn)為。

他表示，森越綠寶水漆將一如既往為城市更新和舊區(qū)改造提供高品質(zhì)環(huán)保的涂裝體系，特推出第一款《森越綠寶·無機(jī)“凈味”內(nèi)墻涂料》不僅是凝結(jié)了森越綠寶水漆實(shí)現(xiàn)環(huán)保的頂峰之作，也致力于為每位消費(fèi)者的家居更新，持續(xù)不斷提供的墻面煥新服務(wù)，使人們的生活和環(huán)境變得更美好。更是引導(dǎo)領(lǐng)領(lǐng)本地環(huán)保墻面漆領(lǐng)域的發(fā)展歷程；

《森越綠寶·無機(jī)“凈味”內(nèi)墻涂料》

疫情過后消費(fèi)者的需求發(fā)生著明顯的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的安全性有更新的期待，作為本土涂料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，森越綠寶水漆一直致力于耕耘環(huán)保領(lǐng)域。從而推出第二款產(chǎn)品《森越綠寶·水性工業(yè)漆》是一種新型環(huán)保防銹防腐涂料，為建筑注入生命力，不會(huì)對(duì)人體及環(huán)境造成傷害和污染，因而深受用戶歡迎，水性工業(yè)漆用于鋼構(gòu)防腐、軌道交通、集裝箱、橋梁、機(jī)械設(shè)備等工業(yè)領(lǐng)域的涂裝，同時(shí)也是未來油性漆的替代品；

《森越綠寶·水性工業(yè)漆》

“我們始終通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，樹立了行業(yè)內(nèi)安全環(huán)保的標(biāo)桿，為消費(fèi)者創(chuàng)造綠色環(huán)保的生活環(huán)境。森越綠寶水漆未來會(huì)加快探索創(chuàng)新零售的業(yè)務(wù)模式，積極應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)，新市場(chǎng)環(huán)境下的消費(fèi)者購物行為的轉(zhuǎn)變，給予消費(fèi)者更佳的服務(wù)體驗(yàn)。未來森越綠寶水漆也將繼續(xù)洞察消費(fèi)者需求，將更多環(huán)保、健康的產(chǎn)品帶入市場(chǎng)。”馬小軍對(duì)于森越綠寶水漆未來的發(fā)展方向十分明確；